Export Update | Zomer 2024
Met Wessel de Vries
Over export en internationaal zakendoen
Wat speelt er op het gebied van export? We bespreken het met exportspecialist Wessel de Vries.

Wessel de Vries
Voormalig exportmanager, nu trainer Distributors & Agents
In deze update
- Zaken doen in onrustige gebieden, zoals het Midden-Oosten
- Tips voor beginnende exportmanagers
- Anekdotes en ervaringen van een ervaren exportmanager
Over Wessel de Vries
Laten we bij de actualiteit beginnen, Wessel. Hoe kijk jij met een ‘exportbril’ naar de situatie in het Midden-Oosten?
“Even los van het feit dat de oorlog verschrikkelijk is: ik heb nog niet meegemaakt dat het volledig rustig was in dit gebied. Vanuit exportoogpunt is de situatie daarom niet volstrekt anders. Natuurlijk hangt het af van waar je precies zit en in welke producten je handelt, maar de mensen buiten het directe oorlogsgebied blijven ‘gewoon’ zakendoen. Hoe vreemd dat ook klinkt.”
Heb jij, in je tijd als exportmanager, gewerkt in onrustige gebieden?
“Ja, juist veel in de gebieden waar het nu – nog altijd – onrustig is. Voordeel was dat ik in de food zat; mensen hielden behoefte aan onze producten, dus de zaken gingen door. Maar gemakkelijk was het niet altijd. Zo was ik jarenlang verantwoordelijk voor Egypte. Toen de politieke spanningen daar hoog opliepen, kelderde de lokale valutakoers. Daarbij moest ik dealen met hogere kostprijzen vanuit Nederland. Resultaat: onze producten werden knetterduur. Gelukkig hadden we een uitstekende relatie met onze Egyptische distributeur opgebouwd. We spraken af beide in te leveren op onze marge. Toen na een klein jaar de situatie beter werd, hadden we zelfs een groter marktaandeel dan voorheen. We kwamen er dus samen sterker uit.”
Nooit hachelijke momenten meegemaakt?
“Wel iets dat ik niet snel vergeet: Toen de tweede Golfoorlog op het punt van beginnen stond, was ik op rondreis langs partners in het Midden-Oosten. Vanwege de dreiging in de regio had ik mijn reisschema gedeeld met de Nederlandse ambassades in de landen die ik bezocht. Onze distributeur in Jemen had mij uitgenodigd om een dag de bergen in te gaan en – ter vermaak – te gaan schieten met Kalasjnikovs.
“Onze distributeur in Jemen had mij uitgenodigd om te gaan schieten met Kalasjnikovs”
In de bergen had mijn Nokia geen bereik. Vervolgens belden mijn vader en werkgever onze distributeur omdat de ambassade Nederlanders opriep het land te verlaten. Twee weken later brak de oorlog daadwerkelijk uit, in Irak. Omdat het in de rest van de regio relatief rustig bleef, heb ik de rondreis wel afgemaakt.”
Inmiddels ben je alweer een tijdje honkvast. Je bent actief als trainer, adviseur en schreef onlangs een boek voor startende exportmanagers. Wat was je motivatie voor het boek?
“Als trainer Distributors & Agents bij de Oranjewoud Export Academy spreek ik veel beginnende exportmanagers, en bij Ynbusiness en GroBusiness veel ondernemers. Ik merk dat zij tegen dezelfde dingen aanlopen als ik deed, begin deze eeuw, toen ik voor Hellema op m’n eerste reizen ging.
Wat bijvoorbeeld nog altijd geldt, ondanks alle digitale mogelijkheden, is dat mensen zaken willen doen met mensen. Daarmee wil ik zeggen: het opbouwen van persoonlijke relaties is nog steeds superbelangrijk voor je succes over de grens. Hoe bouw je zo’n relatie op, met welke culturele aspecten moet je dan rekening houden, hoe krijg je de aandacht van de distributeur die je wilt hebben – je bent namelijk niet de enige – en wat moet vastgelegd worden in een contract? Dit soort vragen is nog steeds relevant en beantwoord ik in mijn boek.”
Kun je een aantal tips delen voor de onervaren exportmanager?
“De eerste is dus: investeer in mensen. Oftewel de distributeurs, dealers en agenten die je nodig hebt in de regio. Dat doe je niet alleen van achter je bureau: je moet naar ze toe. Dat betekent dus dineren, samen de omgeving bekijken en ja, soms zelfs dus met geweren schieten. De beste en meest hechte relaties bouwde ik op met distributeurs die ik hielp meer producten te verkopen. Hun bedrijf werd er beter van als het meer van onze producten verkocht, win-win dus. Bovendien leer je zo het bedrijf goed kennen en word je als collega gezien.
En sta je er dan, met je paspoort in je hand, alleen voor?
Hoe verliep jouw eerste reis als exportmanager?
“Vroeg op, harde onderhandelingen en late diners; ik was kapot toen ik weer thuiskwam!”
Wat zou je de exportmanager van nu nog willen meegeven?
En, kriebelt het alweer?
Export Update gemist?
Lees hier de Export Update terug met:
- Hans-Peter Baars (winter 2024), voormalig internationaal ondernemer en nu voorzitter van de Westfriese Bedrijvengroep en Captain of Export.
- Joyce Walstra (najaar 2023), directeur van de Oranjewoud Export Academy en voorzitter van MKB Noord.
- Jack Boers (zomer 2023), voormalig internationaal ondernemer, investeerder en nu Captain of Export.
Seintje krijgen bij de volgende Export Update? Schrijf je in voor onze nieuwsbrief, onderaan deze pagina en volg ons op LinkedIn.
Begint het te kriebelen?
Kom, dan maken we kennis. We laten graag zien hoe het lidmaatschap bijdraagt aan jouw internationale ambities en kijken samen of we een match zijn.