Export Update | Zomer 2024

Met Wessel de Vries

Over export en internationaal zakendoen

Wat speelt er op het gebied van export? We bespreken het met exportspecialist Wessel de Vries.

“Mensen buiten het directe oorlogsgebied blijven ‘gewoon’ zakendoen. Hoe vreemd dat ook klinkt.”
Wessel de Vries
trainer Distributors & Agents

In deze update

  • Zaken doen in onrustige gebieden, zoals het Midden-Oosten
  • Tips voor beginnende exportmanagers
  • Anekdotes en ervaringen van een ervaren exportmanager

Over Wessel de Vries

Wessel de Vries was jarenlang exportmanager bij onder meer FrieslandCampina en Hellema, deed veel zaken in het Midden-Oosten, Afrika en Zuid-Amerika, en is nu trainer Distributors & Agents bij de Oranjewoud Export Academy. Ook is hij specialist internationaal ondernemen bij Ynbusiness en GroBusiness.
Laten we bij de actualiteit beginnen, Wessel. Hoe kijk jij met een ‘exportbril’ naar de situatie in het Midden-Oosten?

“Even los van het feit dat de oorlog verschrikkelijk is: ik heb nog niet meegemaakt dat het volledig rustig was in dit gebied. Vanuit exportoogpunt is de situatie daarom niet volstrekt anders. Natuurlijk hangt het af van waar je precies zit en in welke producten je handelt, maar de mensen buiten het directe oorlogsgebied blijven ‘gewoon’ zakendoen. Hoe vreemd dat ook klinkt.”

Heb jij, in je tijd als exportmanager, gewerkt in onrustige gebieden?

“Ja, juist veel in de gebieden waar het nu – nog altijd – onrustig is. Voordeel was dat ik in de food zat; mensen hielden behoefte aan onze producten, dus de zaken gingen door. Maar gemakkelijk was het niet altijd. Zo was ik jarenlang verantwoordelijk voor Egypte. Toen de politieke spanningen daar hoog opliepen, kelderde de lokale valutakoers. Daarbij moest ik dealen met hogere kostprijzen vanuit Nederland. Resultaat: onze producten werden knetterduur. Gelukkig hadden we een uitstekende relatie met onze Egyptische distributeur opgebouwd. We spraken af beide in te leveren op onze marge. Toen na een klein jaar de situatie beter werd, hadden we zelfs een groter marktaandeel dan voorheen. We kwamen er dus samen sterker uit.”

Nooit hachelijke momenten meegemaakt?

“Wel iets dat ik niet snel vergeet: Toen de tweede Golfoorlog op het punt van beginnen stond, was ik op rondreis langs partners in het Midden-Oosten. Vanwege de dreiging in de regio had ik mijn reisschema gedeeld met de Nederlandse ambassades in de landen die ik bezocht. Onze distributeur in Jemen had mij uitgenodigd om een dag de bergen in te gaan en – ter vermaak – te gaan schieten met Kalasjnikovs. 

“Onze distributeur in Jemen had mij uitgenodigd om te gaan schieten met Kalasjnikovs”

In de bergen had mijn Nokia geen bereik. Vervolgens belden mijn vader en werkgever onze distributeur omdat de ambassade Nederlanders opriep het land te verlaten. Twee weken later brak de oorlog daadwerkelijk uit, in Irak. Omdat het in de rest van de regio relatief rustig bleef, heb ik de rondreis wel afgemaakt.”

Inmiddels ben je alweer een tijdje honkvast. Je bent actief als trainer, adviseur en schreef onlangs een boek voor startende exportmanagers. Wat was je motivatie voor het boek?

“Als trainer Distributors & Agents bij de Oranjewoud Export Academy spreek ik veel beginnende exportmanagers, en bij Ynbusiness en GroBusiness veel ondernemers. Ik merk dat zij tegen dezelfde dingen aanlopen als ik deed, begin deze eeuw, toen ik voor Hellema op m’n eerste reizen ging.

“Hoe krijg je de aandacht van de distributeur die je wilt hebben – je bent namelijk niet de enige”

Wat bijvoorbeeld nog altijd geldt, ondanks alle digitale mogelijkheden, is dat mensen zaken willen doen met mensen. Daarmee wil ik zeggen: het opbouwen van persoonlijke relaties is nog steeds superbelangrijk voor je succes over de grens. Hoe bouw je zo’n relatie op, met welke culturele aspecten moet je dan rekening houden, hoe krijg je de aandacht van de distributeur die je wilt hebben – je bent namelijk niet de enige – en wat moet vastgelegd worden in een contract? Dit soort vragen is nog steeds relevant en beantwoord ik in mijn boek.”

Kun je een aantal tips delen voor de onervaren exportmanager?

“De eerste is dus: investeer in mensen. Oftewel de distributeurs, dealers en agenten die je nodig hebt in de regio. Dat doe je niet alleen van achter je bureau: je moet naar ze toe. Dat betekent dus dineren, samen de omgeving bekijken en ja, soms zelfs dus met geweren schieten. De beste en meest hechte relaties bouwde ik op met distributeurs die ik hielp meer producten te verkopen. Hun bedrijf werd er beter van als het meer van onze producten verkocht, win-win dus. Bovendien leer je zo het bedrijf goed kennen en word je als collega gezien.

Belangrijke stappen hieraan voorafgaand, zijn het investeren in kennis – terugkerende sales- en beurstrainingen bijvoorbeeld – en het aanbrengen van focus in je exportplannen. Niet schieten met hagel dus, maar je richten op de markten waarin je de meeste kans hebt. Vraag je af: waar kan ik onderscheidend zijn, nu en vooral op de lange termijn? Natuurlijk is het goed om risico’s te spreiden, maar je wilt voorkomen dat je investeert in markten en partners die na verloop van tijd verkeerde keuzes blijken.
“De beste en meest hechte relaties bouwde ik op met distributeurs die ik hielp meer producten te verkopen”
Vervolgens ga je je goed voorbereiden op de markt van je keuze. Maak daarbij gebruik van (gratis) kennis en data die voorhanden zijn. Data over bijvoorbeeld de consumptie in het land, het marktaandeel van de concurrentie en trends en ontwikkelingen. Ook is het slim te bepalen waar je zakenpartner in de regio aan moet voldoen. Een profiel dus, om missers te voorkomen. Gestaag vormt zo je strategie, en uiteindelijk ga je op pad met een goed beeld van zowel de markt zelf, als jouw kansen en potentiële partners daarin.”
En sta je er dan, met je paspoort in je hand, alleen voor?
“Ja en nee. Want het is heel belangrijk om de interne organisatie, en zeker de commerciële binnendienst, mee te nemen in je voorbereiding, zodat je als team kunt opereren. Een gestructureerde werkwijze die voor iedereen duidelijk is, maakt jou als exportmanager bovendien vervangbaar. Heel belangrijk, want zo houd jij de ruimte om nieuwe markten te verkennen en ontwikkelen. Maar inderdaad, uiteindelijk ben jij het, als exportmanager, die het vliegtuig instapt.”
Hoe verliep jouw eerste reis als exportmanager?
“Na mijn stage waarin ik, gewapend met een wegenkaart en duizend Mark, de Duitse markt mocht veroveren, wist ik: dit is wat ik wil. De vrijheid, het avontuur, maar dan het liefst wat verder van huis. Toen ik 23 was – ik werkte nog maar net bij Hellema – kreeg ik die kans. Ik mocht op reis door Las Palmas, Marokko, Tunesië, Malta en Cyprus. Het leek me geweldig! Maar het bleek een harde leerschool.

“Vroeg op, harde onderhandelingen en late diners; ik was kapot toen ik weer thuiskwam!”

Op zo’n eerste reis is alles nieuw. Het reizen ging nog niet vanzelf, ik moest onderweg veel uitzoeken en regelen met locals, en de dagen waren lang. Vroeg op, harde onderhandelingen en late diners; ik was kapot toen ik weer thuiskwam! Ik heb toen serieus getwijfeld of dit écht was wat ik wilde, maar ik heb doorgezet. Achteraf denk ik dat mijn werkgever het ook als test heeft gezien; eens kijken of deze knaap het allemaal redt en doorzet. Gelukkig deed ik dat.
Langzamerhand raak je gewend aan het reizen, leer je het bedrijf en de producten goed kennen en raak je comfortabel in gesprekken en etentjes met distributeurs. Bij mijn volgende werkgever, FrieslandCampina, kreeg ik 15 in plaats van 50 landen onder mijn hoede. Zo’n groot bedrijf heeft nu eenmaal meer mensen en middelen, met als voordeel dat wij – we werkten echt als een team – ons veel meer konden focussen op specifieke markten.”
Wat zou je de exportmanager van nu nog willen meegeven?
“Vergeet niet te genieten. Het merendeel van je tijd breng je door op vliegvelden en kantoren, maar de tijd die overblijft maakt je vak zo speciaal. Het zijn de momenten waarop je de omgeving en locals leert kennen. Mensen laten graag hun land zien. Voor je het weet sta je dus in de bergen van Jemen of zit je te vissen op de Gambiarivier; momenten die je voor altijd bijblijven.”
En, kriebelt het alweer?
“Heel eerlijk: ik mis het onderweg zijn wel eens, op de vliegvelden na dan. Meestal maakte ik reizen van een kleine twee weken, heerlijk. Ik sluit niet uit dat ik het ooit weer oppak. Maar voorlopig vind ik het heel mooi om noordelijke ondernemers te helpen met hun exportplannen.”

Export Update gemist?

Lees hier de Export Update terug met:

  • Hans-Peter Baars (winter 2024), voormalig internationaal ondernemer en nu voorzitter van de Westfriese Bedrijvengroep en Captain of Export.
  • Joyce Walstra (najaar 2023), directeur van de Oranjewoud Export Academy en voorzitter van MKB Noord.
  • Jack Boers (zomer 2023), voormalig internationaal ondernemer, investeerder en nu Captain of Export.

Seintje krijgen bij de volgende Export Update? Schrijf je in voor onze nieuwsbrief, onderaan deze pagina en volg ons op LinkedIn.

Begint het te kriebelen?

Kom, dan maken we kennis. We laten graag zien hoe het lidmaatschap bijdraagt aan jouw internationale ambities en kijken samen of we een match zijn.

Scroll naar boven