Export Update | Winter 2024

Met Hans-Peter Baars

Over export en internationaal zakendoen

Wat speelt er op het gebied van export? We bespreken het met Hans-Peter Baars, Captain of Export van de Oranjewoud Export Academy.

“Het tekort op de arbeidsmarkt heeft niet alleen maar negatieve gevolgen; ondernemers komen met pragmatische oplossingen. Laten we daar meer mee experimenteren.”

Hans-Peter Baars

Captain of Export

In deze update

  • Het tekort op de arbeidsmarkt te lijf met innovaties en creativiteit
  • Cultuurverschillen met Fransen: “Persoonlijke band boven prijs- en productvoordeel”
  • Harde lessen en smakelijke anekdotes: “De telefoon ging: de Franse premier aan de lijn”

Over Hans-Peter Baars

Hans-Peter Baars is voormalig internationaal ondernemer en directeur van TNO, hij is nu voorzitter van de Westfriese Bedrijvengroep en Captain of Export van de Oranjewoud Export Academy.

Er speelt vanalles voor internationale ondernemers, welk onderwerp wil je uitlichten Hans-Peter?
“Een onderwerp dat nog lang actueel is, helaas: het tekort op de arbeidsmarkt. En de gevolgen daarvan voor bedrijven – al zijn dat in mijn ogen niet alleen negatieve gevolgen.”
Vertel, hoe kunnen we de krapte omdenken?

“Vooropgesteld: het personeelstekort is natuurlijk een uitdaging. We hebben in Nederland te maken met zowel vergrijzing als ontgroening: meer ouderen en ook nog minder jongeren. Maar wat ik ook zie, is de innovatie en creativiteit die dat teweegbrengt. In de land- en tuinbouw bijvoorbeeld neemt de automatisering een vlucht, en waarvoor nog altijd mensenhanden nodig zijn wordt creatief naar oplossingen gezocht, ook over de grens.”

Heb je een voorbeeld?

“In Westfriesland, waar ik een ondernemerscollectief leid, hebben telers en uitzendbureaus een eigen netwerk in Oost-Europa opgebouwd. Eén telefoontje, en de week erop staan er tien werknemers op de stoep. Vervoer wordt geregeld en met nette mini-hotelletjes op eigen terrein is nu ook de huisvesting onder controle.”

Arbeidsmigratie is een heet hangijzer momenteel en ligt zelfs op de Haagse onderhandelingstafel. Hoe kijk jij hiernaar vanuit ondernemersperspectief?

“Immigratie is er, en zal er zijn. Over de hoeveelheid kun je discussiëren natuurlijk, maar het gegeven dat er mensen naar ons land komen, moeten we in mijn ogen veel meer als een kans beschouwen. 

“Genoeg noordelijke ondernemers die statushouders dagelijks met de bus willen halen en terugbrengen.”

Zo vind ik dat statushouders vlot aan de slag moeten kunnen, al vanuit Ter Apel. Er zijn genoeg noordelijke ondernemers die ze dagelijks met de bus willen halen en terugbrengen, of kleinschalige huisvesting willen creëren op eigen terrein. Aan zulke pragmatische oplossingen heeft iedereen baat. Laten we daar meer mee experimenteren.”

Interessante visie. Nog even wat anders: je bent jarenlang internationaal ondernemer geweest in de scheepsbouw. Welke les kun je met de leden delen uit die tijd?
“De les die elke internationale ondernemer vroeg of laat moet leren: omgaan met cultuurverschillen. Toen ik in 2008 eigenaar werd van een scheepswerf, in een echte niche, ben ik direct werk gaan maken van internationalisering. Met succes, maar niet zonder slag of stoot. Vooral in Frankrijk ben ik door schade en schande wijs geworden.”
Waar liep je tegenaan in Frankrijk?

“Natuurlijk hadden we een exportplan – al had dat niet de focus van Crossing the Chasm (masterclass in april 2024, red.) – maar ik had al snel door hoe belangrijk persoonlijk contact en vertrouwen zijn voor zakendoen met Fransen. Veel meer nog dan prijs- en productvoordeel; rationele argumentatie waar wij Nederlanders veel gevoeliger voor zijn.”

Heb je een voorbeeld uit de praktijk?

“Voor het leveren van een mast voor een groot Frans zeilschip waren we in strijd met een Franse concullega. Onze masten – hightech producten waar tonnen mee gemoeid zijn – waren evident beter en ook nog eens goedkoper. Maar mijn contact met de eigenaar van het schip verliep in gebrekkig Engels, en dat heeft me uiteindelijk de deal gekost. ‘Ik werk liever met een partner die goed Frans spreekt’ was letterlijk zijn verklaring. Vanaf toen ben ik met lokale agenten gaan werken. Zij spreken niet alleen de taal, maar kennen de ongeschreven regels ook veel beter. Wij Nederlanders zijn veel te direct en al snel onbeschoft in de ogen van Fransen, en ook Belgen trouwens.

“Tijdens het gesprek waarin we afscheid zouden nemen, ging de telefoon: de Franse premier.”

Nog zo’n voorbeeld uit mijn tijd bij TNO: Binnen een EU-project werkten we samen met organisaties uit verschillende landen. Waaronder een Franse club die, zo waren we als projectpartners tot de conclusie gekomen, niet functioneerde. Tijdens het gesprek waarin we afscheid zouden nemen, ging de telefoon: de Franse premier. Hij wilde de voorzitter spreken. De premier benadrukte het belang van de Franse inbreng in het project, en je begrijpt: de Franse organisatie is ‘gewoon’ aan boord gebleven. Op zulke momenten verliezen argumenten het van hiërarchie en belangen. Fransen schuwen zulke middelen niet. Achteraf had ik ook wel weer respect voor hun sluwe handelswijze.”

Wat kunnen ondernemers concreet doen?

“Ervaringen delen, zoals gebeurt tijdens onze tafelsessies, je inlezen (de RVO besteedt veel aandacht aan cultuurverschillen, red.) en uiteindelijk de verschillen respecteren. Voor Fransen willen wij vaak te snel. Je zult toch echt die etentjes en wandelingen moeten ‘omarmen’ voor de band sterk genoeg is om een deal te maken.”

Export Update gemist?

Lees hier de Export Update terug met:

  • Joyce Walstra (najaar 2023), directeur van de Oranjewoud Export Academy en voorzitter van MKB Noord.
  • Jack Boers (zomer 2023), voormalig internationaal ondernemer, investeerder en nu Captain of Export.

Seintje krijgen bij de volgende Export Update? Schrijf je in voor onze nieuwsbrief, onderaan deze pagina.

Begint het te kriebelen?

Kom, dan maken we kennis. We laten graag zien hoe het lidmaatschap bijdraagt aan jouw internationale ambities en kijken samen of we een match zijn.

Scroll naar boven